謝銘杰：只靠人脈找生意，那不會長久
2015.08.13
文章出處：台灣七成大企業 都找他辦尾牙 - 精選文章 - 商業周刊 (businessweekly.com.tw)
出生第一秒就似乎注定他什麼都比人少，半個爸爸、忙碌媽媽⋯，沒人脈、沒家世，只有國中文憑的謝銘杰，怎在22歲靠借來的50萬創業、苦熬10年翻身？為何他能讓全台逾千家的中大型企業，每年都找他辦尾牙？他究竟怎麼「摸」到這些大客戶的心？以下是商周2015年專題報導。
他，只有一張國中的畢業證書，一亮出客戶名單，新竹科學園區中卻有超過8成的公司，都曾與他有業務往來。台積電、聯發科、華碩、宏達電、鴻海、群創、富邦集團、統一超、雅虎、阿瘦皮鞋等超過千家的中大型企業，每年都會想要找他。
他是謝銘杰，今年35歲，他帶領的飛虹國際整合行銷公關顧問公司，是國內少數以承辦家庭日、尾牙、運動會業務為主的公關活動公司，還有機會成為國內首家靠辦活動而股票掛牌的公司。為了工作更有效率，現在至少3千人以上的活動他才承接，每一場金額至少百萬元起跳，近3年，平均每年營業額都超過2億元。台灣有7成大型企業，曾找他辦尾牙。
為什麼這麼多大咖客戶願意埋單？有一次，對聯發科的運動會提案前，謝銘杰先徹底研究場地，包括地板是哪一種材質的PU？能不能在太陽底下曬？會不會燙？最燙時是幾度？能不能赤腳踩在上面？可以承受多重車子的重量等。一般的公關活動公司提案時，企畫書大多只有2、30頁，謝銘杰的企畫書拿出來就是厚厚的一本，最薄的超過70頁，甚至多達百頁，清楚的把每一項細節寫下。
謝銘杰面對的都是要求極高的客戶，能夠拿到這些公司活動主辦權，最直接的方式就是洞悉並打動高層與員工的心，還要貼心到讓每位員工有感。例如，在承辦智邦科技尾牙時，為了讓與會員工玩得盡興，特別在場內設保母區，孩子有專人照顧，現場秩序可以維持，員工也可放心參與。
歹命出身
單親家庭，媽媽走唱為生
能夠「摸」到這些大客戶的心，謝銘杰的經驗都不是學校課本教出來的，而是從「社會訓練班」長期的磨練、挫折中學習到的人際關係體驗。
在謝銘杰新書《投入，就有出路》中可以看到他成長的軌跡。他是私生子，媽媽靠著四處走唱當歌手養活他。他從國小5年級就開始張羅自己的零用錢，靠著幫同學跑腿買披薩、買紙牌，1個月最多可以賺到3千元。謝銘杰對書本沒什麼興趣，從國中開始就常常翻牆逃課，打架鬧事，「我是老師、同學眼中的流氓、壞孩子，我是很反骨的人，媽媽說東，我偏要往西，」謝銘杰自嘲的說。
為錢吃苦
高一打工，幫忙洗大體
高一沒念完就被退學，謝銘杰四處打工，派報、送貨、擺地攤、到工地搬磚頭，甚至到殯儀館洗屍體、收屍，只要有錢賺的事，他都跑第一。長期打零工也不是辦法，最後決定投靠已經移民到巴西經商的父親，想要敲開另一扇窗。
當時在巴西事業做得不錯的父親，住豪宅、開名車，成了搶匪覬覦的對象。某次，搶匪持槍闖空門時，差點死在搶匪的槍下。這次恐怖經驗讓他深刻體會到人性與人生的無常，決定回國。這段國外的經驗，讓他的眼界更高、膽識也變大。
借50萬創業
訪客戶碰壁，煎熬連7年
退伍後，他在繼父的燈光音響公司工作，負責搭設舞台、架設燈光音響。兩年後，他覺得時機成熟，決定創業、自立門戶。
那一年，他22歲，在父母的反對下，靠著舅媽當擔保人，向銀行借50萬元，「飛虹國際公司」就這麼在新竹成立，員工只有3人，其中一位還是工讀生。
創業初期，謝銘杰有7年幾乎過著近似和尚的生活，每天吃同樣的早餐、不停的工作，他規定自己，每天至少要拜訪5到8家公司，一天工作超過16個小時。剛開始拜訪了上百家的公司，還是吃了閉門羹。直到爭取到智邦科技尾牙活動，他的公司與人生才開始翻轉。
「我花了3天的時間坐在智邦的員工餐廳裡，觀察他們愛玩、愛吃什麼，不斷的想科技人想要的活動是什麼？」謝銘杰用最笨的方式來了解底層員工的需求。沒有做過尾牙活動，簡報時還會發抖的謝銘杰，提案當天，台下坐著10多位福委會委員，大多是媽媽級的員工，他決定使出悲情招數，靠著「飛虹是唯一一家，可以用命來幫你們執行案子的公司」這句話，贏得了金額超過百萬元的大案。
他是那種別人給他機會，他會拚了命搏感情的人。為了做好這個案子，他連續3個月，每天工作16個小時，每一個步驟、細節都多次推敲並演練，還到國外拍攝員工影片，就是要做出讓人感動且有別於以往的內容。
磨細節接大案
對方新聞、老闆發言都研究
隨著口碑與經驗累積，當年到處碰壁的謝銘杰，現在不一樣了，「10家案子我們可以拿到8家，拿到案子的關鍵不是我們很厲害，而是我們很務實，」謝銘杰說。靠著每一次提案前做好基本功，先蒐尋公司的基本資料，再來想創意。大多數的活動公司，都是針對公司的主題來設計活動，謝銘杰則會先想策略，再想創意。
他先研究好每家公司過去的新聞，老闆說過的每一句話，以及公司未來的發展願景，再從願景中想出活動主題。以宏達電的家庭日為例，當公司從代工走向自有品牌時，活動的內容就從強調如何分工合作，共同完成的遊戲內容，改變成在活動現場設計出美國館、英國館等各國館的方式，順便傳達出公司未來要「走」出去的想法。譬如，在聯電30週年慶時，先設計出公司宣示全球化的主題，在當天同步做包括新加坡、日本、美國、竹科、南科5個現場連線，還利用年輪一圈圍著一圈的概念，透過視訊將5個地方串聯起來，最後一起唱生日快樂，這也是到目前為止，謝銘杰做過最多國家的連線活動。
他把劣勢轉換成競爭力，靠著有創意提案與口碑，陸續承辦不少重量級公司的家庭日、尾牙、運動會等活動，最高紀錄是舉辦超過4萬人的活動。
生意，沒有一路順風的神話，宏達電這家客戶就曾經讓謝銘杰重重的摔一跤。連續5年拿到宏達電活動主辦權的飛虹，沒想到在第6年時，不僅家庭日的活動沒做到，連尾牙的場次也沒有拿到，第7年還繼續摃龜。這兩年，剛好是宏達電登上股王，業績最漂亮的時期。
「第一年沒拿到，感覺只是一時，因為過去5年都可以拿到，下一次應該可以拿到，」謝銘杰說。等到第7年再度落空時，謝銘杰才冷靜下來仔細的想，到底哪裡出問題？「發現跟不上老客戶，覺得自己需要被鞭策，問題是，我不知道要如何鞭策自己？」謝銘杰有很強烈的挫折感，卻不知從何施力。
「你真的沒跟上我們的想法，」時任宏達電員工服務中心副總經理盧克文打電話跟謝銘杰說。原來，業績、股價攀升高峰的宏達電希望能夠在活動中融入心靈層面的意涵，謝銘杰還是拿出以前有創意卻沒有足夠深度的內容，相較之下，另一家公司提出的活動內涵更能打動高層的內心。這次教訓讓謝銘杰決定把自己歸零，重新研究宏達電資料。
「人脈與家世，對我來說，對提案成功的影響是『零』，」謝銘杰雙手比出大叉叉的說著。「一個人想要攀親帶故，靠人脈經濟去產生生意，那不會是長久的事，如果能夠長久，代表這個人有一定的能耐與競爭力，」這是謝銘杰從每一次爭取舉辦活動過程中，得到的體會。
現在，謝銘杰正在新加坡國立大學EMBA就讀，成了吳寶春的學弟，補足了過去欠缺的系統性學習。一班40位學生，來自新加坡、中國、韓國、日本等地的大公司，他能夠跟他們平起平坐的上課，還可以吸收到不同領域專業。
「沒有學歷這件事，對我來說，我不會自卑，也沒有扣分，甚至在某種程度上，我還有一點點小小的自豪，」謝銘杰說。從零開始，現在是年營業額超過2億元的公司，還在兩岸擁有4個營業據點。沒有好的出身、好的學歷，但只要有創意、夠努力，即使一年才有一次的機會，只要能抓住，也能夠成為一門好生意。
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